Como vender tratamento odontológico: dicas + modelo de script de vendas

Fazer vendas na Odontologia vai muito além da pura transação comercial. É tratar a saúde das pessoas, possibilitar o acesso a uma vida melhor e, muitas vezes, estar lado a lado com o paciente na realização do sonho de sorrir sem ter medo. Por isso, é fundamental saber como vender tratamento odontológico, pensando em todos esses fatores. 

Para ajudar você nessa missão, preparamos esse conteúdo com algumas dicas e técnicas que você pode colocar em prática. Quer saber mais? Vem com a gente! 

Como vender tratamento odontológico

O primeiro passo para ter resultados de alta performance nas vendas em Odontologia é estruturar um planejamento comercial consistente.

Baseando as ações na estratégia é possível atingir o comprador ideal, mensurar as ações e implementar melhorias para alcançar as metas estabelecidas. Trouxemos aqui alguns pontos importantes para vender tratamentos odontológicos, confira a seguir! 

Técnicas de vendas 

O próprio Conselho Federal de Odontologia (CFO) define o que é adequado ou não nas diretrizes para publicidade, que se estendem para a comercialização dos tratamentos. É preciso ter sensibilidade e empatia, evitando práticas antiéticas e agressivas, que visam apenas fechar a venda, sem considerar as pessoas por trás dos números.

Dito isso, há técnicas muito interessantes para vender tratamento odontológico, que podem ser adaptadas para uso na área, como:

• rapport;
• SPIN Selling;
• gatilhos mentais;
• e-mail marketing;
• AIDA (atenção, interesse, desejo e ação);
• marketing de conteúdo;
• up selling;
• negociação por princípios;
• challenger;
• SDRs;
• método SNAP (simple, invaluable, align, priority) ;
• BYAF (but you are free);
• FAB (features, advantages e benefits);
• entre outras. 

Então, tem como vender plano odontológico de tratamento usando as técnicas comerciais consagradas usadas em outras áreas? Sim, mas é preciso adaptá-las e entender quais realmente são adequadas, afinal, estamos falando de saúde, um serviço de primeira necessidade, que mexe muito com o bem-estar e autoestima das pessoas. 

Quebra de objeções 

Muitas pessoas já sabem que precisam de um tratamento odontológico, mas por algum motivo ainda não tomaram a decisão de fazê-lo. Nesse momento, a pessoa está em uma etapa do funil de vendas em que é preciso entender quais são as objeções para superá-las. 

Então, a técnica de quebra de objeção é muito útil na hora de vender tratamento odontológico. Para quebrar objeções, você precisa primeiro saber quais são! Então veja as objeções mais comuns:

• preciso de tempo para pensar;
• o tratamento não é urgente;
• é muito caro;
• não confio na marca. 

No caso da confiança, além de ter uma boa reputação no mercado, você pode usar provas sociais para convencer o potencial paciente. No caso de quem precisa de mais tempo para pensar, você pode já deixar marcado o próximo contato, dando o tempo que a pessoa precisa sem deixar a proposta esfriar.

As objeções de venda referentes à preço, como achar caro, não ter o dinheiro na hora e achar mais barato na concorrência, podem ser quebradas oferecendo melhores opções de pagamento, como descontos, prazos e diversos meios, sempre ressaltando o valor em relação ao preço. 

Autoridade da marca

A autoridade da marca faz muita diferença na quebra de objeções. Primeiro, com uma marca consolidada é possível ganhar escala para flexibilizar as formas de recebimento e negociar com fornecedores, diminuindo custos e oferecendo um diferencial de preço.

Além disso, a reputação da marca deve atestar sua confiabilidade, evitando desconfiança ou dúvida em relação aos resultados. A Odontoclinic, por exemplo, foi eleita pelo público como a melhor clínica de atendimento odontológico por quatro anos consecutivos. 

Qualidade em primeiro lugar

Qualidade nos materiais utilizados no tratamento, qualidade das instalações, qualidade no atendimento, enfim, qualidade! Para vender mais tratamentos, é preciso garantir que a experiência do paciente seja excelente. 

Focando em oferecer altíssima qualidade, o time comercial ganha diferenciais competitivos para usar na argumentação e diferenciar a marca da concorrência. Além disso, os próprios pacientes indicam a clínica.

Marketing boca a boca

Quando alguém que você confia indica, é muito mais fácil de confiar no serviço também, não é mesmo? O marketing boca a boca é muito relevante para as vendas odontológicas.

Então, é importantíssimo garantir que a boa fama da clínica seja um facilitador para fechar as vendas, usando depoimentos de pacientes e cases de sucesso. 

Expertise nos produtos e tratamentos

A preparação da equipe comercial também é um fator decisivo para o sucesso das vendas. O vendedor de tratamentos odontológicos precisa entender os tratamentos tecnicamente, a fim de esclarecer todas as dúvidas dos potenciais pacientes e passar segurança em seu pitch.

O ideal é dar treinamentos periodicamente, tanto para aprimorar técnicas de vendas, persuasão, negociação e oratória, quanto para explicar lançamentos de produtos, procedimentos, materiais e tecnologias usadas nos tratamentos. Assim, o representante comercial consegue encaminhar o fechamento da venda, justificando prazos, valores etc.

Venda consultiva

Especialmente na área da saúde, as vendas consultivas são muito importantes. As pessoas realmente têm dúvidas, receios e medos, e podem estar em momentos de vulnerabilidade, sentindo alguma dor ou enfrentando algum problema de saúde. 

Então, o atendimento humanizado é muito importante. Uma venda odontológica não é apenas a venda de um produto ou serviço, é um passo no aumento da qualidade de vida. Então, a pessoa precisa se sentir segura e saber que está tomando a melhor decisão investindo, de fato, em bem-estar. 

Funil de vendas em Odontologia

O funil de vendas de Odontologia também tem particularidades interessantes. Uma delas é o topo, no qual pode haver pessoas que não sabem da necessidade de tratamento e aquelas que já sabem, mas ainda não começaram a fazê-lo.

Imagine alguém que tem uma dor de cabeça, causada por bruxismo, mas ainda não sabe disso, apenas sente a dor e nem tem ideia da relação com ranger os dentes! E aquela pessoa que vê o tártaro nos dentes e não engajou ainda em fazer uma limpeza.

Topo de funil 

A comunicação deve ser diferente para cada uma dessas pessoas. A primeira precisa ser educada de que a dor pode ser por conta de bruxismo ou disfunção da ATM, enquanto a segunda precisa do fato decisor para fechar o plano de tratamento e se livrar do tártaro.

Então, é fundamental dar atenção para ambos, além de outros perfis que podem surgir ao fazer o planejamento comercial e de marketing, criando estratégias para comunicar da melhor forma para cada um. 

Consideração

No meio do funil de vendas, as pessoas já sabem que tem certo problema e que precisam de uma intervenção odontológica. Aí é o momento de considerar diferentes soluções, como os principais tratamentos ou o mesmo tratamento em clínicas diferentes, por exemplo. É o momento de explicar exatamente como cada produto funciona.

Imagine que a pessoa precisa colocar aparelho. Há diversas opções, como o aparelho fixo tradicional, o autoligado, o estético fixo, o alinhador transparente etc. É importante entender exatamente a necessidade e o perfil da pessoa para indicar o que é mais adequado, ajudando na melhor decisão e na satisfação do paciente. 

Conversão 

Na etapa de decisão, a pessoa já está para fechar o tratamento odontológico. Nesse momento, é importante evitar que a concorrência ganhe o cliente.

Então, é momento de reforçar os diferenciais da marca, falar sobre as especificidades da clínica, as tecnologias usadas etc. O foco é nutrir um bom relacionamento, reforçando a confiança do paciente nos dentistas.

Assim, o time comercial já vai preparando o terreno para o pós-venda, quando se iniciam as ações mais focadas em fidelização. 

Script de vendas de tratamento odontológico 

Para vender bem, não adianta ter talento, é preciso desenvolver habilidades, se manter atualizado e praticar muito! Por isso, o script de vendas é uma ferramenta super útil para fazer vendas de tratamento odontológico.

Um script de vendas deve conter: conexão, validação, apresentação de valor da proposta e incentivo para a tomada de decisão.

Na conexão, é preciso captar a atenção do potencial paciente, garantindo um consentimento para a continuação da interação. Antes da validação deve haver uma qualificação, para entender se o cliente está realmente dentro do perfil de compra.

Validação, proposição e decisão 

A validação da venda é o momento de colocar as técnicas em ação! Aqui entra quebra de objeção, SPIN selling etc., a depender do perfil da pessoa. Essa identificação pode ser mapeada no planejamento de vendas e aprimorada com a percepção do vendedor. É ideal para marcar uma avaliação com o dentista, por exemplo. 

Na proposição, é hora de mostrar o valor do serviço ou produto. A venda consultiva funciona muito bem para essa etapa. No caso das vendas odontológicas, é o momento de explicar todos os benefícios dos tratamentos e agendar a consulta do procedimento, após a avaliação.

Exemplo de script de vendas de tratamento odontológico 

Para sair do campo das ideias, trouxemos aqui um exemplo de script de vendas! 

Agora que você já conferiu as dicas de como vender tratamento odontológico, pode preparar melhor o seu time de vendas e melhorar as suas próprias habilidades comerciais, sempre respeitando as regras da área e a ética. 

Falando nisso, você sabe quais são as práticas condenadas pelo CFO? Leia nosso texto e entenda o que caracteriza concorrência desleal!