Como fazer planejamento comercial e qual é a importância nas vendas

O planejamento comercial é um plano que define estratégias de vendas. A ideia é traçar objetivos e metas para alcançá-los, direcionando o time comercial sobre o que e como fazer, analisando todo o processo de vendas e orientando os resultados. 

Quem faz a gestão do negócio precisa criar o plano comercial considerando diversos aspectos internos e de mercado, além de revisar a estratégia regularmente a partir dos indicadores e objetivos. Quer saber mais sobre o assunto? Vem com a gente! 

Qual é a importância do planejamento comercial de vendas?

O planejamento estratégico comercial é fundamental para obter o melhor aproveitamento do time de vendas e dos recursos, sejam eles tecnológicos, de treinamento etc. Com o planejamento comercial é possível alinhar objetivos, otimizar recursos, identificar oportunidades e antecipar desafios. 

Como fazer planejamento comercial?

Para fazer um planejamento comercial, quem cuida da gestão de vendas e marketing deve definir as diretrizes estratégicas, ou seja, determinar quem é o cliente ideal (ICP) e usar ferramentas de gestão para analisar o posicionamento do produto ou serviço prestado diante da concorrência e no mercado em geral.

Com essa estrutura em mente, é hora de usar as informações internas para fazer um diagnóstico. Quais são os problemas que a gestão comercial está enfrentando? Quais metas não estão sendo batidas e quais são os principais motivos? O que ainda pode melhorar? 

Plano de ação comercial

Gestão comercial e vendas andam lado a lado. Muitos gestores se enganam pensando que os resultados dependem apenas de ações dos vendedores ou do talento dos profissionais da área. A verdade é que gestão de venda começa no planejamento comercial e vai até o momento de pós-venda, remarketing e relacionamento com o cliente.

Do primeiro contato à fidelização, tudo é importante! Por isso, é necessário estabelecer um plano de ação comercial que vai servir de orientador para toda a equipe, além de ser o canal de análise para saber se os métodos estão sendo eficientes. Veja a seguir como fazer planejamento comercial: 

• defina os maiores objetivos;
• faça uma análise de mercado;
• estabeleça as diretrizes estratégicas;
• crie um planejamento de marketing;
• escolha indicadores e métricas;
• determine o orçamento;
• alinhe os recursos;
• treine a sua equipe;
• implemente o plano comercial;
• analise dados e informações;
• dê feedbacks constantemente;
• adapte o plano sempre que necessário;
• fique de olho no fator inovação;
• use a tecnologia. 

Planejamento de marketing

A partir do diagnóstico da empresa, você vai analisar aspectos internos e o mercado, gerando também as informações básicas para um planejamento de marketing, como o perfil do cliente ideal, como falamos.

Feito isso, é hora de definir os objetivos e metas. É importante que as metas sejam baseadas na realidade e alinhadas com os recursos, então elas precisam ser ousadas e factíveis. 

Os primeiros objetivos podem ser relacionados à melhoria dos indicadores que foram avaliados como ruins, encontrando os pontos falhos e criando planos de ação passo a passo para aprimorá-los. 

Orçamento e recursos

Como dissemos, vender bem não é sobre ter uma equipe que nasceu com um dom especial de persuasão, mas investir na capacitação dos colaboradores e apresentar metodologias, técnicas e métodos para melhorar a performance. 

Então, defina quanto dinheiro, tempo, capital humano e outros recursos devem ser aplicados no planejamento comercial. Eficiência é utilizar os recursos da melhor forma para chegar ao resultado, então, é importante ter um alto aproveitamento dos investimentos. 

Treinamento comercial

Parte estratégica e tática alinhadas, maravilha: é hora de treinar a sua equipe! Quem está na linha de frente precisa transmitir o que foi pensado no planejamento, apresentando os produtos e serviços da forma mais produtiva. 

No seu investimento, pense em materiais de apoio, sistemas e outros recursos que podem ajudar o time de vendas a ter o melhor desempenho diante dos clientes, caprichando na comunicação do propósito, sabendo como quebrar objeções e fazer vendas consultivas. 

Análise dos resultados 

Já sabemos que não existe gestão daquilo que não se controla, então, a partir do momento que o planejamento comercial começa a rodar, os indicadores e métricas devem ser acompanhados bem de perto.

Assim, é possível projetar os resultados, ajustar e adaptar as ações ao longo do percurso. Aqui também entra a gestão da qualidade, que avalia e define se os resultados estão atingindo os padrões desejados. 

Fator inovação 

Por fim, mas não menos importante, nunca deixe a inovação de fora do seu planejamento comercial. Inovação é o estudo e uso de novas tecnologias, mas também significa encontrar novas formas de fazer as mesmas coisas, sempre focando em mais eficiência e melhores resultados para os clientes.

Por aqui, sempre tratamos assuntos relevantes para aprimorar sua gestão e ajudar quem é empreendedor: assine a nossa newsletter e tenha acesso a conteúdos com exclusividade!