Objeções de vendas: 9 principais com exemplos de como contornar

As objeções de vendas são preocupações, hesitações, questionamentos ou resistências levantadas por um potencial cliente durante o processo de compra. Elas podem surgir por diversos motivos e em diferentes estágios do ciclo de vendas.

O preparo da equipe comercial faz toda a diferença quando essas objeções surgem, para argumentar em cima dos pontos levantados e ajudar a pessoa a tomar a melhor decisão de consumo. Quer saber mais? Vem com a gente! 

Quebra de objeções em vendas

Essas objeções de vendas podem ser variadas, desde preocupações sobre o preço, dúvidas sobre a qualidade do produto/serviço, comparações com a concorrência etc. Veja a seguir as principais objeções de vendas:

• a pessoa acha o produto ou serviço muito caro;
• a pessoa não acha que o produto ou serviço é urgente;
• a pessoa não acha que é o momento certo de adquirir o produto ou serviço;
• a pessoa que precisa do serviço ou produto não é quem toma a decisão de compra;
• a pessoa não sabe se prefere a sua marca ou a concorrência;
• a pessoa tem dúvidas sobre como funciona o produto ou serviço;
• a pessoa não sabe se o produto ou serviço é exatamente o que ela precisa;
• a pessoa não conhece e/ou não confia na sua marca.

Para cada problema que pode existir na mente do potencial consumidor, existe também um caminho para fazer o contorno dessas objeções de vendas. A seguir, mostraremos alguns exemplos! 

9 exemplos de objeções em vendas 

O contorno de objeções em vendas pode ser feito quando a equipe faz o planejamento comercial e mantém os treinamentos de vendas em dia.

Vamos apresentar 9 exemplos de objeções em vendas com ideias de como quebrá-las, usando os serviços odontológicos como base, acompanhe! 

Quebra de objeção: preço 

Cliente: “Queria fazer o tratamento, mas o preço está salgado.”

Equipe Comercial: “Nossos preços refletem a alta qualidade dos materiais que utilizamos e o cuidado que oferecemos a cada paciente. Você vai investir num tratamento de ponta, com profissionais superqualificados e assistência para tudo que você precisar. O que você precisa para começar o tratamento? A gente tem opções de pagamento parcelado, você pode fazer o cartão da clínica e também financiar o tratamento […]”.

Quebra de objeção: necessidade não clara

Cliente: “Não sei se preciso colocar implante, já tenho minha dentadura.”

Equipe Comercial: “A gente sabe que a dentadura quebrou seu galho por muito tempo, mas o implante vai dar a confiança que você precisa para sorrir sem medo, sem insegurança com o desencaixe ou com a cola da dentadura que está acabando. Você vai poder mastigar sem se preocupar. É mais natural. E dura mais de 10 anos! […]”. 

Quebra de objeção: concorrência

Cliente: “Recebi recomendações de outras clínicas. Por que devo escolher a de vocês?”

Equipe Comercial: “Nós nos destacamos pelo atendimento humanizado e pelo uso de tecnologias inovadoras. Além disso, temos uma equipe altamente qualificada que se dedica ao conforto e satisfação de cada paciente, como comprova a avaliação dos nossos clientes.”

Quebra de objeção: falta de confiança

Cliente: “E se o procedimento não der certo?“

Equipe Comercial: “A gente entende sua preocupação, mas aqui temos uma equipe especializada e altamente treinada que se dedica a proporcionar a melhor experiência aos nossos pacientes. Além disso, tem muitas pessoas que também sentiam alguma insegurança, mas confiaram, fizeram o tratamento e hoje estão felizes da vida. Olha o depoimento dessa paciente […]”.

Quebra de objeção: falta de urgência

Cliente: “Acho que posso fazer esse tratamento mais pra frente.”

Equipe Comercial: “Entendo, mas algumas condições podem piorar se não forem tratadas a tempo. Além disso, estamos oferecendo uma promoção por tempo limitado para esse tratamento […]”.

Quebra de objeção: específica com produto ou serviço

Cliente: “Estou preocupado com o desconforto ou a duração do tratamento. Pode ser muito invasivo?”

Equipe Comercial: “Muita gente tem essa insegurança. Utilizamos técnicas avançadas que minimizam o desconforto e reduzem o tempo de recuperação. Posso explicar em detalhes como é o procedimento e mostrar casos de pacientes que já fizeram […]”.

7. Quebra de objeção: falta de autoridade para decidir

Cliente: “Preciso consultar meu cônjuge/familiar antes de tomar uma decisão.”

Equipe Comercial: “Entendi! Estamos aqui para esclarecer qualquer dúvida. Que tal agendarmos uma consulta para que você e seu cônjuge possam discutir juntos? […]”.

8. Quebra de objeção: não é o momento certo

Cliente: “Não sei se posso me comprometer com um tratamento agora.”

Equipe Comercial: “Por que? Está sem tempo? Bom, a saúde bucal é fundamental, e às vezes, adiar um tratamento pode gerar mais desconforto ou custos adicionais no futuro. Podemos encontrar um momento mais adequado para você ou discutir opções flexíveis de agendamento que se encaixem na sua rotina […]”.

8. Quebra de objeção: desconfiança sobre a empresa

No caso da falta de confiança na reputação da empresa, ainda usando como exemplo os serviços de clínicas odontológicas, é possível argumentar que a clínica tem uma longa história de excelência e satisfação do paciente, dando referências, depoimentos de pacientes e informações sobre as credenciais da marca. 

Nesse caso, o mais importante é que a empresa realmente tenha uma marca bem posicionada no mercado para ancorar esse discurso. Não adianta a equipe comercial seguir um bom pitch e o negócio ser mal falado ou ter muitas avaliações ruins. Então, a quebra de objeções de vendas realmente começa no planejamento estratégico! 

Receba dicas de gestão, marketing, vendas e muito mais 

Por aqui, sempre trazemos conteúdo relevante para ajudar você a alcançar resultados melhores e alavancar sua carreira. Não perca nenhuma novidade: assine a nossa newsletter!