Como fechar uma venda difícil? Dicas para conseguir com a Odontoclinic

Você vai saber como fechar uma venda difícil depois de entender claramente o que cria dificuldades. Isso não quer dizer que existe uma fórmula, pois o que funciona é uma estratégia personalizada, direta e certeira.

Além disso, esteja certo de que o profissional que sabe como fechar uma venda desafiadora exercitou e errou até atingir a excelência. Ao mesmo tempo, as vendas de rotina se tornam ainda mais fáceis depois desse exercício.

Este post é uma provocação e um guia para o desenvolvimento dessa experiência. Assim, esperamos ajudar você e toda a equipe com a qual trabalha no desenvolvimento profissional e, como consequência, na melhora de resultados. Pronto? Então, confira!

O que é fechamento de vendas? 

Fechamento de vendas é a aplicação de técnicas comerciais com o objetivo de consolidar a decisão de compra, formalizar a venda e encaminhar os procedimentos de adesão do cliente.

É fundamental ter clareza quanto à importância de garantir a conclusão do negócio para considerá-lo fechado. É por isso que usamos o termo “formalizar a venda”. Ou seja, não basta o compromisso de compra ou uma promessa futura. Só é considerada uma venda formalizada — ou fechada — quando o cliente assina o contrato.

Outro ponto-chave é compreender que o fechamento começa no primeiro contato. Apesar de separarmos o processo de vendas em etapas, e o fechamento estar entre as finais, todas as fases estão ligadas entre si e interferem umas nas outras. O fechamento pode ficar muito mais difícil se o início do processo não for bem executado.

O que torna uma venda difícil?

Com base no que mencionamos no último parágrafo do tópico anterior, você já tem uma pista sobre o que pode dificultar o resultado e sobre como fechar uma venda difícil. Veja, a seguir, quais são os principais impeditivos que podem aparecer ao longo do caminho.

Falhas no processo

Por exemplo, se o cliente tiver uma impressão ruim no primeiro contato, vai ser trabalhoso fechar a venda, pois primeiro será preciso reverter a situação para depois se dedicar em fechar o negócio. 

Outra falha comum do processo é quando objeções relevantes do cliente não são plenamente resolvidas. Nesse contexto, fica muito difícil fechar a venda, principalmente quando alguma dúvida ou problema não está evidente.

Alterações de humor

Alterações de humor do potencial cliente também são um fator de grande dificuldade, pois chegam ao ponto de inviabilizar uma negociação racional e ponderada. Quando as emoções estão à flor da pele, é difícil estabelecer uma boa relação de negociação e encontrar meios de como fechar uma venda difícil.

Vendas complexas

Vendas complexas também são outro fator de dificuldade. Afinal, essas negociações são aquelas cujo processo é mais longo. São vendas muito técnicas, cheias de pormenores e que implicam em investimento alto.

Muitos influenciadores

Negociações com muitos influenciadores também são mais difíceis. Nesses casos, é comum que participem da decisão pessoas que usam o produto ou serviço, as que pagam, as que simplesmente opinam e as que implementam — no caso de um serviço.

Um exemplo é a venda de convênios para empresas. Os usuários são os colaboradores, mas é o RH que implanta e a empresa que investe. Em alguns casos, pode até haver a influência de um sindicato, por exemplo. 

Quais as 6 técnicas de como fechar uma venda difícil?

Antes de falar propriamente das técnicas que você pode usar, vale a pena reforçar a importância de exercitar essas práticas para aumentar suas habilidades sobre como fechar uma venda difícil.

Quanto mais experimentá-las, mais fácil será perceber a forma como o cliente reage a elas e entender o que você pode fazer para aprimorar suas habilidades. Sabendo disso, vejamos quais passos é preciso exercitar sobre como fechar uma venda desafiadora. Eles estão descritos nos tópicos abaixo!

1. Entender o contexto da negociação

A primeira coisa que você precisa fazer é entender o que ocorreu para que a venda se tornasse difícil. Caso contrário, você pode gastar muito tempo testando as possibilidades. Se fizer isso, as chances de irritar o cliente e dificultar ainda mais o processo são grandes.

Logo na introdução, mencionamos a necessidade de ser certeiro. Isso é importante porque, se você descobre o motivo da dificuldade e age objetivamente para resolvê-lo, suas chances de fechar aumentam muito.

2. Fazer perguntas direcionadas 

Para conseguir isso, você precisa fazer perguntas durante todo o processo de vendas. Ou seja, não basta aplicar boas técnicas e confiar que elas vão funcionar. É preciso verificar esse efeito o tempo todo. Abaixo, relacionamos exemplos de questionamentos que você pode fazer. Veja!

• Essa solução se aplica ao seu caso?
• É importante poder contar com assistência de qualidade?
• Ficou alguma dúvida?
• Como percebe a possibilidade de usar nosso plano?

3. Estar atento às objeções

Também é fundamental ter atenção às objeções, pois elas são sinais importantes do estado do cliente. Muitas delas são apenas dúvidas, outras escondem problemas maiores que podem dificultar a venda.

Por exemplo, uma objeção do tipo: “vou pensar e qualquer coisa eu ligo”, normalmente, esconde algo mais relevante.

Nesses casos, se você perguntar algo como: “além dessa necessidade de avaliar, há algo mais que o impeça de fechar imediatamente?”, pode ouvir do cliente que o preço está alto ou que ele não entendeu muito bem sobre as coberturas que terá direito.

Ficou mais claro o que queremos dizer com ser certeiro na eliminação da dificuldade? Nesse exemplo, o que cria o problema é a falta de informação ou de entendimento, mas é comum que isso não seja investigado pelo vendedor, dificultando a concretização da venda.

4. Verificar sinais e linguagem corporal 

Como a comunicação não é apenas verbal, também é importante manter a atenção aos sinais corporais, que informam sobre o estado do potencial cliente. Ele pode manifestar ansiedade, irritação, indiferença e várias outras emoções por meio do corpo.

Afastar o corpo do atendente, por exemplo, é um sinal de resistência. Repetir os mesmos gestos que ele faz costuma ser uma pista de que foi estabelecida a confiança necessária para fechar o negócio. 

5. Entender a dor do cliente

Nada facilita mais o fechamento da venda do que conseguir deixar claro para o cliente que você tem a melhor solução para o problema dele. Mas isso não é possível se você não entender claramente o que ele considera relevante e urgente.

Muitas vezes, a percepção do cliente sobre o problema é diferente do que imaginamos, o que exige investigar individualmente o que impacta cada prospect de modo específico. 

6. Focar no detalhes

Nesse processo, raramente existe um único motivo que torna a venda mais difícil. O mais comum é que pequenos detalhes somados gerem algum incômodo, alguma dúvida ou incerteza.

É por isso que você precisa identificar os pontos-chave mais relevantes para cada cliente, focar neles e considerar cada detalhe, em cada momento de contato com o cliente durante toda a negociação. 

Como a Odontoclinic pode ajudar?

O atendimento humanizado é um dos diferenciais premiados da rede de franquias Odontoclinic, o que contribui muito para diminuir dificuldades do processo de vendas. Além disso, nossos franqueados recebem assistência desde o começo, incluindo treinamento e colaboração na seleção da equipe.

Um time preparado e qualificado é fundamental para fechar vendas difíceis. Aliás, os futuros franqueados também passam por entrevistas e um rigoroso processo de seleção, o que garante o alto nível da marca e, em consequência, favorece para que os potenciais clientes tenham uma boa impressão — mesmo antes das primeiras negociações.

Entre os pilares da Odontoclinic está o de marketing e vendas, pois nem sempre o gestor da franquia tem know-how nessa área, o que gera demanda por uma assistência pontual e eficiente para conquistar e fidelizar pacientes. 

Para terminar, reforçamos a necessidade de exercitar as habilidades e o entendimento sobre como fechar uma venda difícil. Além de aumentar os índices de conversão, esse esforço aprimora a capacidade de negociação, que pode ser aplicada em qualquer venda, melhorando significativamente a taxa de fechamento das vendas mais fáceis.

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