7 dicas para negociar com os fornecedores e conseguir preços melhores

Margaret Thatcher disse uma vez que “o consenso é a negociação da liderança”. Esse pensamento também faz sentido quando se trata das trocas entre empresas e fornecedores. Em tempos difíceis ou mesmo em crises econômicas, é preciso saber usar argumentos fortes para chegar a um denominador comum e fechar negócio.

Neste artigo, trouxemos uma série de dicas para negociar com fornecedores e conquistar os melhores preços do mercado. Continue a leitura e aprenda como realizar um acordo bom para a sua empresa!

1. Defina o valor máximo a ser pago

A primeira dica para negociar com fornecedores é que o empreendedor precisa ter um bom planejamento sobre o investimento. Isso inclui analisar o fluxo de caixa corretamente (custos e lucros), a fim de conhecer as possibilidades financeiras da empresa no momento atual.

O empreendedor precisa conhecer claramente os seus limites — de preço, prazo para pagamento e condições em que isso será feito, como o parcelamento. Conhecer a realidade do ponto de vista financeiro ajudará você a estabelecer os seus limites e o preço máximo que poderá pagar por determinado produto/serviço do fornecedor. Vale lembrar que essa é uma informação interna, logo, ela não deve ser revelada ao negociador.

2. Seja simpático

Causar uma boa primeira impressão poderá abrir portas durante o processo de negociação com fornecedores. Por isso, nada melhor que ser simpático e compreender que o outro lado também tem as suas demandas.

A simpatia é um sentido a ser despertado, e algumas práticas podem fazer parte desse processo: sorria quando for conversar com o seu fornecedor, vista-se de acordo com a ocasião, saiba o nome dele, cumprimente-o olhando nos olhos e esteja disponível.

No entanto, é preciso cuidado para não tornar a simpatia um caminho mais longo para a negociação. Segundo um artigo da revista Harvard Business Review, um diálogo direto tem bom efeito sobre a negociação. Logo, vale a pena criar esse meio termo entre os dois, o que significa ser simpático e, ao mesmo tempo, claro e conciso no processo.

3. Leve ofertas boas para os dois lados

A negociação não deve ser tratada como um confronto entre as duas partes. Da mesma maneira que a sua empresa deseja obter ofertas, os fornecedores também têm as suas demandas, o que exige um equilíbrio. Não veja o outro lado como um adversário e não pense que, para que um tenha a vantagem, é preciso que o outro perca.

Independentemente do tipo de negociação, é interessante buscar um consenso. Dessa maneira, ambas as partes saem ganhando e conseguem tirar o máximo de proveito no fechamento do negócio. Pensando nisso, esteja munido de argumentos e opções de ofertas que sejam boas para você e o fornecedor.

4. Construa um relacionamento

Manter um bom relacionamento ao longo do tempo é uma das dicas mais importantes para negociar com fornecedores. Um dos principais motivos pelo qual as negociações devem ser boas para as duas partes envolvidas é que, normalmente, o relacionamento com o fornecedor não ficará restrito a uma transação, podendo acontecer em outras ocasiões.

Portanto, esteja atento ao desenvolver um bom relacionamento de longo prazo, em especial com fornecedores com os quais você negocia de maneira recorrente. Isso ajudará a criar um elo entre os dois e fará com que as negociações futuras fluam de maneira produtiva e benéfica para ambos.

5. Ouça mais

Falar menos, ouvir mais. Para muitas pessoas, essa dica pode parecer “estranha” quando se trata de negociação com fornecedores. No entanto, ela faz todo o sentido quando pensamos pelo lado estratégico: uma boa negociação tem muito mais ligação com o saber fazer as perguntas certas ao fornecedor e usar as respostas ao seu favor do que falar todos os motivos sem parar do quanto aquele negócio é bom.

Todas as informações obtidas durante o processo são importantes. Até mesmo a ausência delas diz bastante a respeito do tipo de fornecedor com o qual você está lidando. Portanto, esteja atento às entrelinhas e saiba ler o momento. Não revele mais dados que o necessário, aproveite a fala do outro para entender o melhor caminho a ser seguido ao apresentar a oferta e articule-a conforme suas necessidades. Saber o que falar e como falar é crucial e estratégico para fechar um acordo.

6. Saiba justificar os descontos

Pedir descontos é importante, sobretudo considerando que eles gerarão economia para a empresa, mas é preciso saber como justificá-los para ter sucesso. A fim de garantir o alinhamento do pedido, saiba bem as demandas da empresa, ou seja, a quantidade de produtos ou serviços de que precisa e o prazo para recebê-la. Isso evitará erros, como mais compras que o necessário, apenas pelo preço.

Para respaldar o pedido de desconto, é interessante que você também tenha conhecimento sobre os preços praticados por outros fornecedores e levá-los à negociação. As franquias, por exemplo, podem se unir a outras unidades para obter um desconto maior. Outro ponto interessante é trabalhar uma parceria que vá além da compra: invista em outras ações de interesse mútuo, pois isso poderá facilitar um processo futuro de aplicação de descontos.

7. Seja confiante

A autoconfiança ajuda a transmitir tranquilidade durante a negociação, fazendo com que o processo flua com eficiência. Sendo assim, saiba o que você quer e se comporte de maneira centrada e objetiva. Isso fará com que o fornecedor crie confiança e não tenha receio de fechar negócio.

Algo interessante atrelado à confiança é que ela evita que você pressione a negociação, a ponto de transmitir insegurança e desperdiçar as melhores ofertas. Portanto, use técnicas de negociação em diferentes etapas e tenha paciência para ouvir todas as considerações da outra parte. Assim, vocês conseguirão chegar ao ponto ideal da negociação.

Saber negociar é um processo que exige conhecimento sobre o negócio e forte controle emocional, ainda mais quando falamos de momentos de crise. Ambas as características devem estar alinhadas para melhorar a sua articulação. Por isso, trouxemos essas 7 dicas para negociar com os fornecedores e conseguir os melhores preços.

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